独立站怎么选品?

独立站怎么选品?这是运营独立站成败的关键。

在详细讲解这个问题之前,大家如果没有看过《独立站是什么》、《独立站怎么搭建》、《独立站怎么收款》、《独立站怎么发货》,可以先去了解这些内容,让自己系统掌握独立站运营的相关知识。

在介绍独立站选品原则、技巧、工具之前,大家还需要先了解一个产品的生命周期。

产品生命周期,也就是PLC(Product Life Cycle),是指产品的市场寿命,也就是某一种新的产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。在市场营销学中,一款产品的生命周期曲线被分成四个部分:导入期、成长期、成熟期和衰退期

跨境电商销售也属于市场营销的一部分,所以跨境电商平台的产品,也逃不过产品生命周期的魔咒。如果你有极强的产品开发实力,能准确找到用户的痛点,并将痛点加以改造。那么恭喜你,你找到了一款可以迅速进入“导入期”的产品。

在这些独家的产品进入到市场后,会享受非常长时间的成长期红利。

如果你是刚进入的卖家,并不具备产品开发的实力,那么你可以去耐心寻找已经存在于平台上的产品。这也是我们所说的“成长期”的产品。观察这些产品的客户评论、集中度指标、销量情形、TOP卖家实力等要素,你大致可以选出你所中意的产品。

这里不建议大家去直接抄袭产品,直接抄袭的产品大概率会陷入价格战的混战中去。我们要尽量用一些力所能及的手段让这个产品的生命周期能更延长一些,因此在没有开发独创产品之前,做出差异化产品,是我们在遇到“成熟期”产品时的选品策略。

那么,我们怎样能判断一款产品已经进入了衰退期的边缘?如果你不幸选到了这样的产品,恐怕只能是选一个亏一个了。“衰退期”的产品,最集中的表现有以下几点:

1、功能固化难升级

这类产品,因为功能比较固化,没有新的功能可以再被改善或开发出来。而且这类产品的销售,已经基本上被头部的top卖家所垄断。新进入的卖家,在产品实力上很难和这些卖家进行抗争。

我们知道,在一个特定的产品类目里,每个产品在一定时期的市场需求量其实是一定的。在没有季节性因素和其他突发因素的情况下,所有卖家的销量总和是一定的。所以如果你是一个新进入者,你卖一个,其他卖家就会少卖一个,因此进入这类产品前,先考虑一下自己有没有这个实力从别人手中抢走一点销量。

2、类目的价格战愈演愈烈

产品进入衰退期的第二大表现,就是价格战愈演愈烈。为什么该产品的价格战会愈演愈烈?

因为进入的卖家太多,既然卖家没办法在功能和其他方面进行升级,那卖家就会选择降低产品价格。所以,一步一步的,价格战就在这个类目烧起来了。进入价格站的产品是很让人心烦的,要降价吧,利润没了,不降价吧,可能销量就没了。

由于新手卖家往往在资金方面不会特别充足,因此遇到这种价格战已经在烧的类目,尽量远离它们。

3、用户的需求不断下降

衰退期还有一个重要的特点,那就是这款产品的用户需求在不断下降。为什么卖的好好的产品,销量会一直在下降?因为替代产品出现了,所以客户不再需要你这款产品。

产品有更新换代的过程,作为跨境卖家,刚开始的时候,可以先通过复制别人产品的方式来迅速进入,但是随着运营经验的增加,一定要以产品经理的思维来思考产品开发。记住了,没有永恒不变的产品,只有不断进步的思维。

看完了一个产品的生命周期,我们接着来看独立站选品的原则、技巧及工具。

独立站的选品原则,以下内容可供各位跨境卖家参考:

1、选择刚需产品

选品首先就是要选择市场需求量大的产品,其中最好是刚需产品。因为刚需产品的市场消费群体已经十分庞大,不需要再花时间和精力去挖掘潜在用户群,且其潜在用户群是聚集的,用户购买是从需求出发购买而不是从个人喜好出发,成交会更容易,用户的转化率会更高,也更易于打造爆款。

2、着重于“蓝海”类目产品

刚起步的跨境新手可以选择一些竞争热度小,相对偏小众的“蓝海”类目的产品。

爆款产品确实让人很“眼红”,但不是每个人都可以驾驭大爆款产品的。打造一款大爆款产品并不是一件容易的事情,你可能会遭遇许多运营和非运营因素(例如竞争对手的打击)的干扰;而现成的大爆款产品则早已被大卖家占据了大部分的市场份额,你的努力就有可能是在为你的对手做宣传,最终沦为市场竞争中的“炮灰”而已,可以说是损兵又折将了。

但小爆款产品则不同。在“蓝海”类目里的偏小众的小爆款产品的打造相对由于大爆款产品来说,更为容易一些。首先,不会牵扯到大卖家的利益,大卖家更偏向于大众市场的打造;其次,偏小众的小爆款产品着眼于小众市场,用户也更为精准,宣传运营的策略也可以更具有针对性;最后,小爆款产品的风险较小,发展相对来说更为稳定,更适合一个新兴品牌或独立站的运营、发展。

3、选择可持续产品

如果主营更新换代快的产品,你可能会有库存积压的压力,进而导致资金周转率下降和长期仓储费的压力,由于市场的不定性,该类产品还有可能突然就遭到淘汰,最终成为仓库里的“废品”积压。

做跨境电商,不能一味地追赶“爆款”,而是需要将更多的精力放在可持续发展的产品上,让该类产品可以销售更长的时间,这样我们才有足够的精力在该类产品上作进一步扩展或是研发新产品,否则只会陷入无限的“选择选品”的无底洞中,永远在追赶别人的脚步。

4、选择相对简单的产品

选品越简单,起步越快,可以省去前期的知识沉淀过程,团队可以直接上手,也会更有利于其品质把控。而复杂的产品,往往需要对技术、行业等方面的知识有很强的依赖性,对于不了解该行的跨境卖家来说,会比较吃力且在短期内难以获得收益。

相对简单的产品在产品组合上可以有更多的发挥空间,例如可以通过捆绑销售、套装组合、搭配赠品等方式激发用户的购买欲望,甚至有可以将其打造成爆款的可能性。

5、注意版权问题

在产品的选择上,以及后期产品的宣传等,都需要注意版权问题,侵权是所有跨境卖家的红线和底线。对于版权问题,需要我们不断地积累行业常识,培养对产品和行业的敏锐洞察力。坚决不要碰触侵权或疑似侵权产品。

我国跨境电商行业知识产权纠纷类型主要有三种:

侵犯商标权,形式包括商品标题或描述中涉及敏感词汇,如使用未经授权的品牌名等;

侵犯著作权,指未经著作权人授权或许可,将拥有著作权的商品、出版物进行复制并再销售的行为,如在商品上使用未经授权的卡通形象等;

侵犯专利权,指发明创造人或其权利受让人对特定的发明创造在一定期限内依法享有的独占实施权。

6、尽量不选敏感类产品

包括液体、膏状、粉尘、带电的、需要特殊认证的等等,这类产品也许销量好利润高,但在头程发货上可能有一定的难度,在运营中还有可能会随时被下架、或者被要求提交认证、或者补充提交认证等。

7、尽量选择轻小型产品

轻小型的产品,在上架销售时,可以选择小标准件或者轻小的发货方式,FBA费用更低,也可以在头程物流上自由选择。FBA费用低,头程物流成本低,就可以让自己的成本有把控,进而让自己在竞争中更有优势。

8、选择有一定热度的产品

不能完全选择冷门的产品,冷门的产品就是意味着受众群面的狭小,意味着你的产品利润区间的狭小,不利于店铺的长期发展。

有热度的产品则意味着你的这个产品在当前有上升的趋势,或者是受众群体虽小但用户粘性极高。在下面的选品技巧和选品工具的讲述中,我会提及如何选择有一定热度的产品,你也可以从中获取一些灵感。

9、选择较高客单价的产品

高客单价的产品利润十分可观,相较于低客单价产品而言更容易溢价,但流量和转化上可能不如低客单价产品,这是由于高客单价的产品瞄准的是高消费人群,或者是中低消费人群的冲动消费。

例如,一台单反相机,一天卖出2-3台,其利润就相当于低客单价产品好几天甚至是半个月/一个月的利润总额。高客单价产品或许也会是未来一部分卖家的出路,也给了部分小卖家提供了生存空间。

独立站的选品技巧,以下内容供各位跨境卖家参考:

1、根据平台模式来选品

由于不同的平台有不同的特点和规则,因此每个平台也会有自己的独特受众群体,也有自己的热销类目以及适宜的价格区间。

这也是目前很多个人跨境卖家最常规的做法,例如说我们在速卖通网站输入某个关键词,速卖通的搜索框就会出现“HOT SEARCHES”的关键词,再将这类热词结合第三方数据工具就可以得出很好的结论。这种方法也适用于其他跨境电商的首页热词搜索!

2、浏览国外网站来选品

既然是做跨境出海的电商业务,那么国外的用户需求对我们而言是十分重要的。因此我们可以在空闲时多去浏览一些国外产品的行业网站或行业社区论坛等,可以得到一些选品上的灵感。例如,可以通过Google trend输入关键词,获取某些关键词的热度信息。

3、浏览社交媒体来选品

经营任何一个跨境店铺的最终目的都是为了抓住终端客户、获取高转化率,除了运营自己的店铺来获取自然流量外,必要时我们往往还需要投放一定量的广告来获取站外流量。那么我们就可以在Facebook、Twitter、YouTube等国外社交媒体上,通过关注社交媒体的热词,来获取其现阶段的用户习惯和兴趣。例如,你是做美妆产品的,那么你可以在社交媒体上浏览到当前谈论最多的款式和品类,以最快的方式站在市场风口。

4、根据竞争对手来选品

这是一个对于跨境卖家来说,更为常见和立竿见影的方法,可以让我们少走一些弯路,尽快走上跨境电商运营的正轨。

我们可以通过某个关键词搜索到自己的竞争对手,然后进入对方店铺的卖家页面,我们可以对其爆款产品的类别、标题、关键词、市场定位、市场活跃度等进行研究,进而寻找到更多跨境选品的商机。我们也可以查询竞争对手店铺的买家购买记录,了解该产品的客户来源、买家满意度及评价等,从而学习到一定的运营技巧。

5、树状图思维式选品

如果你还不确定该选择哪类产品的话,可以考虑一下用树状图的思维方式来选品,先选择一个大类,然后可以将其细分到小类目,随着不断地细分,市场可以被分为无数的小市场,你也可以从小市场或小类目去挖掘选品。

在细分的过程中,我们会收集到许多的关键词,目标市场和目标受众也会逐渐精准化。

6、针对用户群来选品

在选择选品前最重要的一件事,就是确定受众群。

例如,你做的是美国人的生意,或者你做的是30岁左右的男性群体的生意,再或者你只做学生群体的生意等。确定你的用户群体,进而可以确定你的选品区间。

独立站的选品工具,以下内容供跨境电商卖家参考:

1、使用监测工具

我们可以使用第三方工具来对竞争对手或市场进行监测,以获取最新的市场变动信息,例如,行业趋势、某产品的热度、产品定价趋势、网站访问量、竞争对手的广告、受众行为等信息。例如,Unicorn Smasher、Keepa、Junglescout等

2、使用社交媒体软件选品

由于人们经常在社交媒体上分享他们使用产品的经验,因此也使得其成为跨境卖家们获取市场上流行产品的渠道之一。例如,只要在Facebook上搜索对应的英文关键词,通过研究跳出的视频的播放量、评论数和分享次数等,都有利于我们扩展或细化我们的产品类目。

3、使用速卖通选品

速卖通的店铺是全球曝光式的,目前针对230多个国家和地区,不分站点,重点国家以俄罗斯、乌克兰、日韩、欧美、中东、法国、巴西等为主。

速卖通卖家的选品方法有很多,例如:

从国家市场分析找需求
根据产品风格、属性、物流方式等锁定目标群体
根据目标国家消费者的喜好、习惯等锁定产品风格属性等要素
使用TOP热销属性选品:成交指数越大,说明该产品销量越高越受欢迎
趋势选品,可以在速卖通后台查看行业情报,通过行业情报了解各行各业的流量分析和成交转化分析,从而分析出具有潜力的行业和产品

4、使用亚马逊选品

亚马逊是全球最大的电子商务平台之一,消费者可以在线上购买各种各样的产品,为民众生活提供极大的便利的同时,也积累了高量级的电商产品数据。因此,对于商家来讲,也是选品的必备渠道。各位卖家可以进入亚马逊网站查看亚马逊畅销榜以及亚马逊的Movers and Shaker。

谷歌趋势是 Google 旗下一款基于搜索数据的分析工具。它通过分析谷歌搜索引擎每天数十亿的搜索数据,可以展示某一关键词或多个关键词在不同时期、不同国家、不同城市的表现状况,它会产出一个趋势图,通过该趋势图,我们可以充分了解到市场、受众信息,进而分析出用户需求以及未来的营销方向。

6、使用海鹰数据平台选品

海鹰数据是中国跨境电商的大数据分析平台,支持Wish、Amazon、eBay和Shopee等平台的数据分析,并且海鹰数据的大部分数据功能都是免费的,不用登录就可以操作。